IPO上市规划骄阳小编介绍：读懂招股说明书（九）

一、如何了解和分析发行人的商业模式？

答：对发行人商业模式的了解和分析一般从三个方面入手，即采购模式、生产模式和销售模式。

采购模式是指发行人在采购中运用的方法和形式的总称，一般解决“怎么买”的问题。常见的采购方式包括招标采购、非招标采购（包括询价、比价、议价等方式）和集中采购。发行人对采购方式的选择，一般与发行人所处行业、发行人市场地位以及发行人的生产能力和管理能力相关。发行人的采购流程是否具有合理性是相对重要的关注点。同时，若发行人存在采购外协加工的情况，一般需要重点关注发行人外协加工的缘由是否具有商业合理性，结合发行人自身的生产能力进行分析。

生产模式是指发行人经营管理、生产组织和技术系统的形态和运作方式，受所处行业、下游客户特点等因素影响，发行人会选择不同的生产模式。“以销定产（按需生产）”是比较常见的生产模式，即一方面对商品的数量、品种、规格、质量、包装等要按照市场的需要来安排生产，另一方面还要瞻前顾后、统筹安排，长远规划，使生产能适应市场需要的发展变化。与之相对的，“以产定销”是指企业在编制销售计划时，先确定生产指标，然后再根据生产指标编制销售计划的营销模式。两种经营模式不存在优劣之分，投资者应当充分考虑行业特点并与同行业公司比较后自主判断发行人商业模式的合理性。

销售模式指的是把商品通过某种方式或手段，送达至消费者的方式，完成“制造→流转→消费者→售后跟进”这样一个完整的环节。常见的销售模式包括直销、经销模式及内销、外销模式等，应当重点关注其中经销模式下的收入合理性和真实性。充分理解客户获取方法、销售服务流程有助于投资者深入理解发行人的盈利能力。

在了解发行人商业模式时，投资者可重点关注：（1）发行人业务模式是否具有独特性、创新性，与行业现状是否匹配；（2）业务模式是否存在重大变更，对持续经营能力是否构成重大影响；（3）收入来源是否稳定，供应渠道是否安全可靠；（4）海外销售占比情况，是否存在加征关税、反倾销等贸易及非贸易壁垒；（5）外协加工占比情况，是否存在对外协加工方的业务依赖；（6）合作研发情况，研发成果的归属情况是否明晰。

二、行业法规政策有哪些值得关注的内容？

答：阅读发行人所处行业的法律法规及产业政策，有助于投资者了解新兴产业发展情况，把握鼓励类产业投资方向，在促进我国产业结构调整和优化升级中发挥重要作用。

对于宏观层面的政策，投资者可以关注以下三类政策：

l 未来五年乃至十五年我国经济社会发展的行动纲领。

l 《产业结构调整指导目录（2019 年）》：促进产业结构调整升级的政策性文件，旨在优化存量资源配置，扩大优质增量供给，促进我国产业迈向全球价值链中高端，推动经济高质量发展。

l 《战略性新兴产业分类（2018）》：明确了战略性新兴产业的分类范围和适用领域，同时提供了各领域对应的重点产品和服务目录。

上述政策主要是国家在宏观层面对相关行业的发展指导，有助于理解政策对发行人所处行业的宏观战略调控，是判断发行人业务现状和未来发展前景的重要考虑因素，是对发行人业务稳定性的考量因素。

对于某些特殊的行业，国家会专门针对该行业出台一些法律法规。同时，对于发行人所处的具体行业，行业内一般会形成相应的自律协会，制定相应的行业规定，也是发行人自我约束的重要途径，是影响到发行人能否持续经营的重要文件。